学有所成，就要用之于世，游说诸侯是春秋战国时期知识分子参与政治的一种独特方式。孔孟热心救世，也加入到游说者的队伍当中，然而当时各诸侯崇尚霸道，不愿意接受孔孟的仁义之道。苏秦张仪等人“长于权变”，懂得如何“揣摩”君主心理，“皆游说诸侯以显名”。苏秦师事鬼谷子，游说成功后将其游说经验总结成书，这就是流传至今的《鬼谷子》。

　　鬼谷子与纵横家

　　春秋战国时期游说成风

　　游说诸侯难在知心

　　春秋战国时期，周王室逐渐失去权力和威信，“礼乐征伐自诸侯出”，各诸侯国为争夺霸主地位，纷纷招揽才智之士。在这种历史背景下，当时的人才流动空前活跃，知识分子靠游说君主参与政治成为一种普遍的风气。

　　然而，游说君主难度极大，不仅要有资金、人脉做依托，还要选对目标，了解游说对象的各方面情况，尤其是心理状况，如稍有闪失便前功尽弃。正如韩非子在《说难》中所说的：“凡说之难，非吾知之有以说之难也；又非吾辩之难能明吾意之难也；又非吾敢横失能尽之难也。凡说之难，在知所说之心，可以吾说当之(游说的艰难不是难在以我所知去说服对方；也不是难在能否以善辩的口才正确表达自己的意思；也不是难在能否以纵横捭阖的气势把道理说透彻。所难的是要清楚地了解被游说者的心思，使自己的游说适合他的心意)。”

　　以孔子的圣明，游说各国诸侯，结果是大失所望，无功而返。孟子游说齐宣王，“宣王不能用。”随后他又到了梁国，梁惠王也不听取他那一套理论，认为他的思想大而无当，于事无补。孔孟之所以游说失败，是他们的仁义学说“不合时宜”，无法引起各国君主的兴趣。司马迁说：“当是之时，秦用商君，富国强兵；楚、魏用吴起，战胜弱敌；齐威王、宣王用孙子、田忌之徒，而诸侯东面朝齐。天下方务于合从连衡，以攻伐为贤，而孟轲乃述唐、虞、三代之德，是以所如者不合。”

　　即使是最终获得成功的游说者，也曾经历过多次失败。如商鞅游说秦孝公时，第一次用五帝之道游说，秦孝公边听边打瞌睡，一点也听不进去；第二次用三王之道游说，秦孝公的表现比上次略好一点，但还是不能让他满意；第三次用春秋五霸之道游说，秦孝公对他的言论有所肯定，但还没有充分听取；直到第四次以强国之术游说，秦孝公才完全满意，“不自知膝之前于席也，语数日不厌”。苏秦初出道时，选择秦惠王作为游说对象，结果碰了一鼻子灰，“黑貉之裘弊，黄金百金尽”，回到家乡时“形容枯槁，面目犁黑”，家人对他不理不睬，“妻不下紝，嫂不为炊，父母不与言”。

　　一次见面就征服诸侯

　　虞卿驺衍备受礼遇

　　当然，游说成功的人也不少。

　　《史记》记载，虞卿穿着草鞋打着雨伞去见赵孝成王。头一次见面，赵王就赐给他黄金百镒，白璧一对；第二次见面，赵王竟封他做赵国的上卿，虞卿的游说本领可谓高超。

　　齐国人驺衍精通阴阳五行学说，撰写了《终始》、《大圣》等文章共十多万字，他说自从开天辟地以来，历朝历代都是按照金木水火土“五德”的推移变化而发展演变的，不同的时代只有按照与它相应的“德”来治理国家才能治好。这种学说在诸侯国很受欢迎。所以驺衍游说各国均获得成功。当他去梁国时，梁惠王亲自到郊外去迎接他，“执宾主之礼”。后来他又去赵国，平原君侧着身子给他引路，还用袖子给他掸坐席。当他到燕国时，燕昭王请求做他的学生，并专门建造了一座碣石宫给他住，并亲自到那里接受他的教导。同样是名闻天下的大学者，驺衍游说诸侯所受的礼遇与孔子“菜色陈蔡”以及孟子“困于齐梁”简直有天壤之别。

　　魏国人范雎游说诸侯的经历很有传奇色彩，最初他想游说魏王，但因家贫缺乏资金，只好先在魏国的中大夫须贾手下做事。有一次他随须贾出使齐国，齐襄王听说他能言善辩，便派人赐给他十斤黄金和牛酒等物，范雎辞谢不敢接受。须贾知道后，认为范雎把魏国的秘密泄露给齐国，回国后告诉魏国的相国魏齐，魏齐大怒，命人痛打范雎，打断了他的肋骨，打掉他的牙齿。范雎装死，他们就把他扔在厕所，宾客喝醉了，轮流往范雎身上撒尿。后来范雎在魏国人郑安平和秦国使者王稽的帮助下逃往秦国。由于他精通游说之术，没过多久就取得了秦王的信任，被拜为客卿，几年后，又当上了秦国的相国。

　　范雎为人爱憎分明，“一饭之德必偿，睚眦之怨必报”。他给郑安平和王稽高官厚禄，在须贾出使秦国期间当众让他出丑，对各国使者公开说要魏齐的人头，使魏齐狼狈逃窜，自刎而亡。在范雎的权力如日中天时，燕国人蔡泽在游说了大大小小许多诸侯均不如意后来秦国，他劝范雎功成身退，以免重蹈商鞅、吴起、文种的覆辙，范雎接受他的意见并把他推荐给秦王，蔡泽后来也被秦王拜为相国。

　　苏秦搞合纵

　　张仪搞连横

　　在战国众多游说之士当中，苏秦和张仪的成就和影响最大。自游说秦惠王失败后，苏秦闭门不出，“乃夜发书，陈箧数十，得太公《阴符》之谋，伏而诵之，简练以为揣摩。”苏秦经过一番刻苦读书钻研后，终于悟出游说术的关键是要“揣摩”对方的心理，一旦能把握对方的心理，成功就有希望了。

　　再次出道的苏秦做了充分的准备。过去他游说秦惠王，中心议题是“连横”，即建议秦国先联合其他国家，瓦解六国的统一阵线，并且想办法使六国互相攻打，然后再逐一吞并所有国家。这一次他反其道而行之，把游说目标转向六国，游说主题改为“合纵”，其宗旨是把六国联合起来组成统一阵线，共同抵抗强秦，以维持天下局势的平衡。苏秦先到赵国，因被赵肃侯的弟弟奉阳君阻挠，他离开赵国前往燕国，凭着娴熟的游说技巧，他轻而易举地说服了燕文侯，于是燕文侯为他提供车马和财礼，让他到赵国去游说。

　　苏秦再次来到赵国时奉阳君已死，苏秦和肃侯一拍即合。赵肃侯非常高兴，马上调拨车百辆，黄金千镒，白璧百双，锦绣千匹，让苏秦以此来说服其他诸侯国参与结盟。有了燕赵做基础，苏秦很快就说服了韩、魏、齐、楚四国的君主，约定六国“合纵”，苏秦为“秘书长”。苏秦派人把六国“合纵”之事告诉秦国，秦国被这个阵势吓住了，竟十五年不敢出函谷关攻打六国。

　　张仪是苏秦的同学，他们都是隐士鬼谷子的学生。当苏秦已说服燕、赵两国君主搞“合纵”时，张仪还没找到出路。因当时秦国想攻打赵国，苏秦担心“合纵”计划被打乱，便有意把张仪找来侮辱一番，激他去秦国，并暗中派人资助他游说秦王。张仪的游说技巧较之苏秦有过之而无不及，很快就取得了秦惠王的信任，被任命为客卿。后来他知道自己入秦是苏秦一手安排的，不禁感叹道：“嗟乎！此在吾术中而不悟，吾不及苏君明矣！”张仪当上秦国的相国后，建议秦王实施“连横”之策，与六国的“合纵”唱对台戏，天下大局就被苏张二人操控在手中。

　　苏秦撰写《鬼谷子》

　　游说之风在春秋战国时代如此盛行，有关游说术的著作却甚少。韩非子的《说难》可算是一篇论文，但不够系统。系统之作是《鬼谷子》，该书对游说技巧、揣摩心理、制定权谋、纵横进退等都有比较详细的论述，历来被视为纵横家的秘笈。

　　经学者考证，《鬼谷子》为先秦著作基本上可以确定，但它的作者是谁呢？是鬼谷子还是苏秦？

　　鬼谷子是极其神秘的人物，《史记》中只提及他是苏秦和张仪的老师，对他的生平并没有提及。《史记》的注解中说：“颖川阳城有鬼谷，盖是其人所居，因为号。”就是说其人隐居在鬼谷中，故号“鬼谷子”。《拾遗记》称“鬼谷”即“归谷”，因“鬼”和“归”二字近音，故将“归谷”称为“鬼谷”。《道藏目录》称鬼谷子“姓王，名诩，晋平公时人”，道教著作称鬼谷先生为“古之真人”。

　　鬼谷子是苏秦和张仪的老师，但并不一定是《鬼谷子》一书的作者，晋乐壹注《鬼谷子》说：“苏秦欲神秘其道，故假名鬼谷。”以后新旧唐书的《经籍志》都把《鬼谷子》视为苏秦撰。加上《汉书·艺文志》著录《苏子》三十一篇，而没有列入《鬼谷子》，基本上可以推定今本《鬼谷子》是《苏子》三十一篇中的一部分，而其作者就是苏秦。

　　另外，《鬼谷子》一书中的观点有如苏秦的自述，书中称：“不见其类而说之者见逆，不得其情而说之者见非，得其情，乃制其术，此用可出可入，可揵可开。”“得其情”正是苏秦游说君主获得成功的关键所在。至于如何“揣摩”对方的心理，苏秦也有办法，他说：“揣情者，必以其甚喜之时，往而极其欲也，其有欲也，不能隐其情；必以其甚惧之时，往而极其恶也，其有恶也，不能隐其情。”人的内心世界往往在谈论爱好或厌恶之事时表露出来，苏秦“常以其外表见而知其内隐”，这就是他的“观色知情”之术。

　　张仪并非大丈夫

　　像苏秦和张仪这样的纵横家，只以个人需要为出发点，不顾国家民族利益，为达到目的不择手段，是典型的利己主义者，难怪司马迁说他们是“倾危之士”。关注天下民生、提倡礼乐教化的儒家对他们不屑一顾，嗤之以鼻。

　　战国时的纵横家景春曾问孟子：“公孙衍、张仪岂不诚大丈夫哉？一怒而诸侯惧，安居而天下熄。”孟子回答说：“是焉得为大丈夫乎？……居天下之广居，立天下之正位，行天下之大道。得志与民由之，不得志独行其道。富贵不能淫，贫贱不能移，威武不能屈，此之谓大丈夫。”

　　对《鬼谷子》一书，历代学者褒少贬多，柳宗元说：“《鬼谷子》为后出，阻戾峭薄(违背正道而刻薄寡恩)，恐为妄言，乱世难信，学者不宜道之。”宋代高似孙则认为：“《鬼谷子》之书，其智谋、其数术、其辞谈、盖出战国之表……其亦一代之雄乎？”明代的胡应麟不同意高似孙的看法，他说：“高似孙之辈取而尊信之，近世之耽好者，亦往往如是。甚矣哉，亦易入人邪说。”宋濂对《鬼谷子》也持否定态度，他说：“鬼谷所言之捭阖、钩箝、揣摩之术，皆小夫蛇鼠之智。用之于家则亡家，用之于国则亡国，用之于天下则失天下……学士大夫所宜唾去，而宋人(指高似孙)爱之且慕何哉？”批评者多从道德层面否定《鬼谷子》，但从外交手腕、谈判技巧、揣摸心理等角度而言，《鬼谷子》可以说是经典之作。

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